Tal como informa Haroldo Augusto Filho, executivo com atuação em negociação empresarial e gestão de conflitos, aceitar uma proposta sem saber o que aconteceria caso ela não existisse é decidir no escuro, mesmo quando o acordo parece razoável à primeira vista. Um comprador recebe uma proposta de fornecimento e, sem outra referência em mãos, aceita porque parece razoável e porque o prazo para responder está acabando. Só meses depois descobre que existia uma alternativa mais barata, disponível o tempo todo, que ninguém parou para calcular antes de fechar aquele contrato específico.
Esse tipo de decisão apressada tem um nome técnico dentro da literatura de negociação empresarial estruturada: falta de BATNA, a sigla usada para descrever a melhor alternativa disponível caso o acordo em discussão não se concretize. Calcular esse número antes de qualquer conversa é o que separa quem negocia de quem apenas aceita o que aparece primeiro na mesa.
O que é, na prática, o plano de saída de uma negociação?
O conceito é simples: antes de aceitar qualquer proposta, alguém precisa saber o que aconteceria se essa proposta nunca existisse. Essa resposta é o piso de comparação para qualquer oferta que chegar depois, e, sem ela, não existe forma real de saber se um acordo é bom ou apenas aceitável por falta de opção.
Sem esse cálculo prévio, a única referência disponível durante a negociação é a proposta em si, o que deixa quem negocia sem qualquer parâmetro externo para avaliar se aquele número é justo. Cada nova oferta, no entendimento de Haroldo Augusto Filho, parece boa simplesmente porque é a única alternativa concreta na mesa naquele momento específico da conversa, sem qualquer comparação real disponível.
Como mapear as alternativas reais antes de sentar à mesa?
O primeiro passo é listar, sem filtro, todas as opções disponíveis caso o acordo atual não avance: outros fornecedores possíveis, formas alternativas de resolver a mesma necessidade, ou mesmo a opção de esperar mais tempo antes de decidir qualquer coisa. Nem toda alternativa listada aqui precisa ser boa, apenas real e verificável dentro do prazo disponível.
O erro mais comum nessa etapa, aponta Haroldo Augusto Filho, é considerar apenas alternativas óbvias, ignorando opções menos convencionais que, examinadas com cuidado, podem valer mais do que parecem à primeira vista. Uma segunda fonte de fornecimento nunca testada, por exemplo, costuma ser descartada sem qualquer verificação real do que ela de fato oferece a quem está negociando.
Como transformar essa alternativa num número concreto?
Depois de mapeadas, as alternativas precisam ser comparadas em termos parecidos: custo, prazo, risco e qualidade, ainda que de forma aproximada. A melhor delas se torna o parâmetro de comparação, o número mental contra o qual qualquer proposta futura será medida antes de qualquer decisão ser tomada naquela negociação.
Nesse caso surge a dúvida: o BATNA é sempre um valor em dinheiro? Não necessariamente. Em negociações que envolvem prazo, qualidade ou risco, o parâmetro de comparação pode ser uma combinação desses fatores, não apenas um preço isolado.
Essa combinação de fatores, na leitura de Haroldo Augusto Filho, costuma ser mais realista do que um número único, porque a maioria das negociações empresariais envolve trocas entre variáveis diferentes, não apenas uma disputa direta sobre preço final entre as partes envolvidas naquele contrato específico.
O que fazer com esse número durante a conversa?
Esse parâmetro não deveria ser revelado à outra parte, sob risco de virar o novo ponto de partida da negociação, mas deveria orientar cada decisão sobre ceder ou recusar ao longo de toda a conversa. Uma proposta abaixo desse piso deixa de ser vantajosa, mesmo que pareça atraente isoladamente, e, nesse ponto, recusar costuma valer mais do que insistir na conversa.
A maior utilidade desse número, na visão de Haroldo Augusto Filho, não é decidir sozinho o resultado da negociação, mas dar segurança para recusar uma proposta ruim sem depender do desconforto do momento para tomar essa decisão importante. Quem sabe onde está esse piso negocia com menos ansiedade, porque já sabe, de antemão, o que fazer se a conversa não avançar como esperado.
O plano de saída vale tanto quanto a proposta que se está negociando
Um cálculo de alternativas que nunca é revisado envelhece rápido, porque fornecedores mudam de preço, prazos se alteram e novas opções aparecem enquanto a negociação ainda está em andamento. Tratar esse número como definitivo, quando na verdade ele é uma estimativa viva, é um dos motivos pelos quais negociadores experientes revisam sua própria alternativa antes de qualquer decisão final ser assinada por ambas as partes.
No fim, a proposta que está na mesa nunca deveria ser avaliada isoladamente, mas sempre em comparação com aquilo que existiria sem ela, um critério que, como reforça Haroldo Augusto Filho, sobrevive à pressão do momento em que a decisão precisa ser tomada. Quem entende isso deixa de negociar por instinto, mesmo quando o prazo é curto e a tentação de aceitar logo parece a saída mais confortável.
